| 手机厂商的销售网络具有鲜明的特点：营销人员（促销员）众多，销售网络庞大，业务量大，周转率高，流通的主体包括手机以及配件、资金、人员和信息。
日常的销售工作主要为营销人员（促销员）每天不断的上门与大量网点/经销商业务联系，了解市场、销售情况、存货进货情况以及货款结算情况等，再回到公司整理，填写相关的订单和其他工作报告、市场报告等，进入相应处理流程；然后经理处理核准，查看报告。
在原有的这种销售模式下，营销人员（促销员）的工作效率不高，盘库效率低、易出错，对供货量、新价格等不能与客户进行现场确认；管理层的反应速度较慢；影响销售业绩和客户、渠道满意率。具体来说，主要有以下问题：
 恶性窜货
窜货是渠道管理的大难题，妨碍渠道的正常运作，直接损害厂商的利益。
窜货一旦货量大，该区域的通路价格体系就会受到冲击，使通路的利润下降，影响批发商的积极性，严重的可发展为批发商之间的恶性窜货。
恶性窜货扰乱整个经销网络的价格体系，容易引发内部价格战，降低通路利润；使得经销商对产品销售失去信心，丧失经营积极性并甚至放弃经销该企业的全部产品；最终厂商的销售量下降，利益受损，同时失去消费者的信任。
传统方式控制窜货问题大部分为手工操作，效率低，见效慢，成本高，窜货管理无法有实质性的突破。
价格保护
手机市场变化快，降价频繁，厂商必对经销商实行价格保护。由于价格保护方式的落后，在实际运作中经常发生经销商、网点虚增库存，获取降价产品的价差，损害厂商的利益。
实施价格保护通常是对库存盘点以及和厂商的营销活动的互动结合来实现的。若手机厂商不使用新的信息手段预测价格保护的成本和效果,以及提升库存盘点的准确性和营销人员（促销员）获得企业信息的渠道，价格保护工作的滞后性和人为的失误将给企业带来持续的危害。
库存量大
手机以及部件持续降价，手机产品时间性很强，传统方式获得市场信息渠道不畅，导致厂商对销售的方向不明，引起部分手机和配件高库存，影响厂商利润。
手机厂商需要实施高效的库存盘点系统，增强厂商对经销商库存及时的可知性。
准确性和完整性
手工模式的准确性差。手机的货号都为一串数字，销售员记录时经常因为出错、潦草、字迹模糊等原因导致录入阶段出现辨认错误。同时，录入人员每天面对大量的不同笔迹的销售日报表，单调机械的重复性劳动也容易产生录入错误。数据源头的不准确导致整个统计信息的不准确，其比例高达3%到5%。
手工模式下的粗放经营方法，导致系统采集的信息是不完整的，管理中心关心的数据无法完全纳入系统中来，对决策层判断手机销售的实际运作情况带来了难度。
信息交互难
手机厂商的营销人员（促销员）可以看成是企业与其销售终端之间的纽带，企业营销相关信息需要及时准确传递给营销人员（促销员）执行，同时营销人员（促销员）在走访销售终端过程中同时了解大量反馈信息，如市场反馈信息、销售终端库存、销售、竞争对手等信息。而营销人员（促销员）经常奔波于经销商和网点，极少回公司，如何实现这些信息及时的交互。
营销人员（促销员）工作控制和监管要求
公司管理层不能及时了解营销人员（促销员）每天工作安排和效果，很难综合考核其业绩，同时由于营销人员（促销员）工作地点不固定以及地点经常进行交换，如何保持与营销人员（促销员）的沟通和联系？营销人员（促销员）如何对新的区域快速采取有效的活动？营销人员（促销员）负责区域内的各类客户的管理，包括定期拜访和联系，如果客户数量多，势必造成销售员安排行程计划的复杂性，如何优化拜访路线，安排拜访日程，是急需解决的科学管理手段。
及时性
一般手机厂商采取周销售报表或月底汇总报表，再加上耗费在校对、更正、统计分析的时间，实际销售数据和统计分析结果反馈到管理层具有一定的滞后性，尤其对于手机行业的流行性、时尚性比较强特征，这一点尤为明显。不能及时传达的商品库存信息会导致缺货或积压。
许多重复性的工作带来了巨大的人力成本和管理成本，客观上要求电子化，自动化的系统。
决策分析弱化
不准确的、不完整的、不及时的信息难以很好地支持管理中心的营销决策，决策层不能脱离重复、繁琐的事务性工作，无法有效地根据收集的信息作出科学、准确、迅速的判断，主观随意性较强。企业经营判断依靠管理者的经验和感觉。当企业发展到一定规模，依靠主观决策有可能带来风险。
难以实现规模发展
当随着企业经营规模不断扩大，销售终端和营销人员（促销员）增加到一定程度，就会对管理中心统计分析工作造成瓶颈。没有采用全面销售自动化处理的企业，其规模是相当有有限的。手工操作方式难以让企业享受规模扩大带来的好处。因规模优势带来的采购、仓储、配送等成本的降低都被持续增加的管理成本抵消了。
如何能够有效管理新的渠道网络，针对各个区域市场采取强有力的支持，市场推广更加快速、有效，在价格控制、窜货控制、保护渠道利益上更加简洁有效，并提高渠道满意度是手机厂商所亟待解决的关注问题。
|
销售网络的模式和几大问题
